La persona más difícil a quien venderle algo… Es quien ves cuando te miras en el espejo…

 

Hace aproximadamente 13 años que de forma consciente comencé mi carrera de manera profesional en un departamento de ventas de una empresa de servicios de Tecnología de Información, lo cual fue un reto importante en base a que soy Ingeniero en Sistemas de formación académica y comencé mi trayectoria laboral asistiendo cuestiones de soporte técnico y de programación de sistemas antes de dar ese salto al mundo comercial.
Haciendo una retrospectiva puedo reflexionar en ciertos aspectos que tienen un común denominador en las organizaciones de ventas para las que he laborado:
  • Existen mitos acerca de la facilidad que representa ser un vendedor exitoso en una empresa que ofrece productos y/o servicios atractivos, reconozco que fui uno de ellos al verme tentado por el glamour que representa trabajar menos, generar mayores ingresos y obtener mayor reconocimiento y esta es la ilusión y expectativa mas falsa que circula al mundo de las ventas. El pensar que colocándote en una empresa reconocida va a traer por si sola a los clientes es un error mortal para cualquiera que se dedique a esta profesión.
    • Si deseas ser exitoso debes de colocar una cantidad importante de esfuerzo y mientras mas inteligente sea tu estrategia mejores resultados obtendrás.
  • He laborado para varias empresas de ventas y un hecho que se repite en todas, como si estas se hubieran puesto de acuerdo es en la forma en como “capacitan” a su fuerza comercial. En todas estas empresas que he laborado los procesos formativos consisten en “aprender y memorizar” los aspectos técnicos de los servicios que ofrece la empresa y “armar” a sus vendedores con brochures y presentaciones ejecutivas.
    • Si tu estrategia de ventas consiste en memorizar funciones y características vas a obtener resultados raquíticos. Debes de considerar alternativas de prepararte mental y emocionalmente para conectarte con tus prospectos y saber que y cuando decirlo.
  • Existen estereotipos muy marcados de las características y habilidades que debe tener un vendedor “exitoso” y este es incluso reflejado hasta en las películas.
    • Menciono que erróneamente concebí la idea de tener ese contacto con la parte de ventas, debido a que vender se encuentra en el ADN de todas las personas, desde que eres un bebe e intercambias ese llanto para ser alimentado, el convencer a esa niña que te gusta a que acceda salir al cine contigo, a lograr que tus padres te presten el coche cuando comienzas a manejar hasta armar un argumento solido y convincente para lograr un aumento.
La pasión por vender me lleva a buscar métodos y formas de lograr mejores resultados, mismos que no encontré en libros tradicionales o cursos que se basan en aspectos muy específicos de un proceso de venta, y de esta manera decido ir un paso antes.  Estos recursos se centran en el aspecto fino de la promoción de una oportunidad particular, pero… ¿qué debe suceder para llegar a este punto donde estas técnicas hacen sentido? ¿cómo inicio este proceso interno para comenzar a “vender”?
Es aquí que nace un concepto de ventas de Alto Nivel que es emplear modelos y metodologías de trabajo que permiten mejorar el rendimiento en la actividad que se desempeña (no es exclusivo de las ventas) y cuya experiencia y nivel de conocimientos facultan a obtener mejores resultados. En otras palabras, se trata de “clonar” las habilidades y capacidades de una persona que es considerada de elite en su campo para estudiar y analizar la manera en como lo hace y de esta forma generar su propio modelo.
Esta técnica es empleada en muchos de los deportistas estrella que posiblemente admiras.
Desde mi perspectiva y en busca de proveer un portafolio de servicios orientados al modelo mencionado que enseña a vender, destaco las siguientes características que son las mas importantes desde mi criterio:
  • Los resultados que obtienes son directamente proporcionales a la claridad en la que transmites tus ideas.
  • Nadie mas que tu va a vender por ti, tu eres el responsable de los resultados que obtienes.
  • Para vender exitosamente primero debes empezar por vender al juez mas exigente – comienza por venderte la idea a ti mismo de lo que eres capaz de lograr.
Vender es una palabra que engloba sentimientos y erige barreras inmediatas hacia quien esta ofertando el producto y/o servicio. ¿Cuántas veces has estado en una tienda departamental y se ha acercado un vendedor y de inmediato opones una resistencia? ¿Cuántas veces has cortado la comunicación de alguna persona que marca a tu casa ofreciendo servicios, aun sin que sepas si pueden ser utilizados por ti?
Mental y culturalmente existen barreras debido a que como ser humano, no nos gusta que nos impongan y nos digan que debemos hacer o consumir, nos gusta tener ese poder y ese control sobre las decisiones de que podemos gastar y en que momento lo haremos. La diferencia entre un vendedor promedio y un gran vendedor esta en la forma en como transmite sus ideas y la forma en como viste su lenguaje, acercando beneficios tangibles y permitiendo que el prospecto sea quien tome la decisión de comprar y no al revés, siendo que el vendedor impone su voluntad y esa es la habilidad clave que debe tener un comunicador exitoso.
Hay cosas que como persona debes hacer ya que nadie mas las va a realizar por ti y una de ellas es vender.  Primeramente debes quitarte esos estereotipos y frases comunes acerca de lo malo que es vender.  Vender es una de las profesiones y actividades mas antiguas de la humanidad.  Vender en su mas pura definición es el intercambio de un valor por otro y en esos tiempos que menciono, quien no vendía o intercambiaba valor, no comía, así de simple y llano.
Las ventas es un deporte individual en el que te enfrentas a nadie mas que a ti y tu mayor enemigo son esos miedos y esas inseguridades generados por la incertidumbre que muchas veces eres tu quien coloca en su mente, así que el punto mas importante es dar ese paso hacia delante y hacerte responsable de lo que estas a punto de construir.
Para mi el ultimo punto es el mas importante ya que los modelos mentales de las personas son sumamente complejos y poderosos, a tal grado que hay personas que se programan para triunfar, pero muchas otras permiten que esa voz interna las condene al fracaso.  Estamos hablando del famoso “No puedo” que yace en tu cabeza incluso veces antes de que lo intentes.
Esta voz es tan poderosa que sepulta sueños, condena a quien le hace caso a conformarse con las circunstancias que lo rodean y te convierte en espectador de aquellos que logran dominar y usar esta misma voz a su favor. En el momento en el que decidas enfrentar y usar en la misma dirección que lo que buscas a estas creencias, es entonces cuando serás capaz de realizar cosas que antes solo exitian en tu cabeza.
Jürgen Klaric es considerado como uno de los diez mercadologos mas importantes en el mundo y hace referencia al hecho que hoy en dia son dos las habilidades mas importantes para todo aquel que desea sobresalir: el saber vender y el saber hablar en publico y en base a lo que expongo, el hecho de saber hablar en publico es el sustento de la venta de una idea, de un concepto o de un gran imperio.
En B-elite estamos desarrollando el sistema que enseña a vender a través de estas premisas, ya que consideramos que cualquier persona tiene las herramientas y recursos necesarios para enfocarse en esta profesión que ya realizas desde que eras pequeño, pero que al crecer has obtenido condicionamientos erróneos acerca de este concepto.